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    拒绝是成交的前奏,当顾客提出某种对产品的反对意见时,往往代表着他对您的产品感兴趣。如果导购能够一一化解顾客的异议点,真正了解顾客的需求,并想方设法提供解决办法,满足顾客的需求,那么成交就会变得轻而易举。顾客的拒绝并不可怕,可怕的是我们自己过早

    01

    情景演练

      顾客说:我没听说过这个牌

    常见应对

    1.是吗?我们的牌子知名度挺高的。(暗示顾客无知,会让顾客感觉不舒服)2.我们在很多报纸上都有广告。(会让顾客认为因为是新牌子,所以才打很多广告)3.我们确实是新推出的品牌 


     顾客往往对新品牌抱有怀疑的心态,认为它们可能质量不够稳定)引导策略顾客不了解品牌的情况是常有的,毕竟大部分顾客只有在准备装修时才会关注家居建材产品,他们所熟悉的品牌也大多是经常投放广告的品牌,所以,不了解你的品牌的情况会经常发生。这就给导购制造了一个难题,很多顾客常常会因为不了解你的品牌而放弃购买你的产品。解决这一问题的有效方法就是向顾客介绍你的品牌,让他们了解这个牌子的历史、企业规模、文化、风格、产品特点、售后服务等一系列 

    让他们知道你们的品牌可以提供放心的产品和满意的服务。

    话术范例话术范例一

    导购:“是吗,那真可惜,看样子我们的宣传做得还是不到位,不过幸好今天有机会向您介绍我们的品牌。我们的品牌已经有13年的历史了,是国内首批被认定为无毒害的室内装饰装修产品,是国家免检产品,获得过百安居B&A最佳服务奖、OBI欧倍德最佳服务奖等多项荣誉,是行业十大影响力品牌之一。我们的瓷砖产品是中央军委大楼、国家质检总局办公大楼、上海奥林匹克花园、天津大泛华国际中心、浙江世贸中心等众多知名建筑的首选产品。”(介绍品牌的历史、荣誉等,让顾客了解我们的产品是名牌产品,是可以让他们放心的)

    话术范例二导购

    :“哎呀,真是不好意思,这是我们的宣传工作还不到位。不过没关系,今天我向您介绍过我们的品牌后,相信一定能给您留下深刻的印象。我们的品牌创建于1997年,现在已经是国内壁纸行业的十佳品牌之一了。我们现在主推的这个××品牌,是我们和意大利著名壁纸厂商合作创建的,这个品牌旗下的所有产品的生产工艺、设计以及模具制造等都采用了欧洲产品的标准。××品牌的最大特点就是产品外观纹理精致、设计前卫时尚,深受许多像您这样的年轻人的喜爱。”(介绍品牌的特点和风格,让顾客认为这是一个不错的选择) 




     话术范例三导购

    小姐可能平常对家居行业不怎么关注,我们品牌创建的时间其实不算短了,不过我们过去主要在长江以南地区销售,今年年初才开始进入北方市场,还得请您多关照、捧场啊,如果您觉得我们产品不错还请帮我们多宣传。我们品牌主打简单实用的现代主义风格,大多为板式家居,为您营造简约、时尚的家居环境。来,我给您介绍一下我们的产品吧,请跟我来……”(以品牌的主要“势力范围”作为出发点进行介绍,让顾客了解此品牌虽然在本地是新品牌,但也是有多年的历史、可以放心购买的老牌子)方法技巧回答顾客关于品牌的异议 


     1.介绍品牌的历史、经历、企业规模等;

    2.介绍品牌所获得的荣誉、合作伙伴等;

    3.介绍品牌的产品风格、特点等;

    4.介绍品牌的主要销售地、目标客户群等;

    5.介绍品牌的生产流程、产销过程等;

    6.介绍品牌能给予顾客的特殊利益。不要因为顾客说“没听说过”就表现出不屑,首先要把过错揽到自己身上,然后再向顾客有重点地介绍品牌的优势,对于品牌的核心价值要多次重复,确保顾客了解。举一反三请列举你们品牌所获得的十大荣誉或知名的合作伙伴。

    技术支持:中国经贸网荣誉出品
                   
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